Abelson Odds, que ha cosechado un gran éxito entre sus clientes europeos, quiere extender sus alas a la región brasileña, famosa en todo el mundo por su intenso fanatismo por el deporte rey.
Este fue el punto de vista que Jeevan Jeyaratnam, Director de Operaciones, recalcó a SBC News en la reciente Cumbre SBC de Río, durante una conversación que tuvo como telón de fondo lo mejor que puede ofrecer la pintoresca Río de Janeiro.
Con una playa de arena blanca a un lado y exuberantes paisajes montañosos al otro, lo que dominaba el ambiente era el fútbol, ya que un monitor cercano mostraba convenientemente a los sub-20 del Flamengo luchando contra sus homólogos del Aucas en la Copa Libertadores.
Aprovechar los logros del pasado
"Nos hemos dado cuenta de que es necesario, o ideal, seguir avanzando fuera del continente europeo", empezó Jeyaratnam, señalando que la aparente falta de atractivo del fútbol más al norte hizo que la empresa dirigiera su mirada a la región latinoamericana.
"Era el paso lógico que debíamos dar tras evaluar la situación en Estados Unidos y darnos cuenta de que el fútbol sigue estando muy por detrás de las prioridades de todo el mundo", explicó.
"En Brasil estábamos viendo la tracción con nuestros socios europeos que ya están activos aquí, Betano y Betfair por nombrar dos. Cuando se anunció la regulación, nos dimos cuenta de que había muchos operadores brasileños que ya operaban aquí y que no estaban asociados con casas de apuestas deportivas europeas, o que utilizaban plataformas diferentes de las que quizá no éramos tan conscientes".
Con esto en mente, Jeyaratnam se hace eco de un tema familiar que se puso de manifiesto a lo largo de la semana, a saber, la importancia de conocer a la gente cara a cara, que puede resultar crucial para abrirse camino en la región, especialmente como empresa occidental que habla principalmente inglés.
"Un enfoque frío, sin ver a la gente cara a cara, simplemente no funcionará para nosotros", dijo. "Por eso decidimos ir a Río.
"El mercado brasileño es enorme, la población también y el fanatismo por el fútbol no tiene parangón. Es perfecto para lo que intentamos hacer".
Atender al cliente
¿Cómo avanzar en un país que ya cuenta con un ecosistema de juego en línea bien establecido antes de la legalización? Para Abelson, la respuesta es sencilla. Se trata simplemente de la capacidad de crear oportunidades a medida para cualquier región o cliente.
Sin embargo, esta historia podría plantear sus propios retos, ya que Brasil se compara con Ontario, "donde ya existía un mercado", y no con Estados Unidos, que representaba "un terreno de juego completamente nuevo".
Como resultado, la empresa ha ampliado su cobertura para satisfacer las demandas regionales, con una solicitud de goleador para el torneo regional de fútbol Carioca de Río que generó demandas similares para el Paulista de São Paulo y el Mineiro de Minas Gerais.
"Sólo eso ya nos da una ventaja sobre muchos competidores que no llegarán a ese nivel", declaró Jeyaratnam.
"Después añadimos Ecuador, Colombia, Argentina, Chile y Perú, a petición de clientes que teníamos activos allí.
"La naturaleza única de algunos de estos países contrasta con la de países europeos donde, si vas a Letonia, por ejemplo, la Premier League del Reino Unido sigue siendo la liga por la que apostar. La liga local no es realmente un gran motor de ingresos.
"Pero según algunas cifras que nos llegan de Perú, la liga local peruana es, con diferencia, la de mayor volumen de negocio para los operadores radicados allí".
Posteriormente, ofrecer a los jugadores opciones de profundidad dentro de su propia liga regional o nacional se ha convertido en un importante impulso de ventas para la empresa, y uno que dirigió la conversación hacia el siguiente punto inevitable de discusión.
Atraer al jugador
Al detallar la estrategia de la empresa en uno de los temas de conversación favoritos de la industria, la localización, Jeyaratnam echó primero la red más allá de la región de Latinoamérica al destacar la flexibilidad de Abelson en este tipo de asuntos.
Esta cuestión, se señaló, constituye un "factor clave para todo nuestro negocio", ya que, por ejemplo, anteriormente se suministraban goleadores a marcas selectas de Flutter Entertainment en un par de países de Europa del Este.
Las estrategias de localización, se apuntó, pueden llevarse a cabo "dondequiera que esté el cliente, y que sienta que quiere causar impacto, todo ello basado en peticiones".
Y prosiguió: "Lo mismo ocurre en Sudamérica, por ejemplo. Si hace dos años me hubieras dicho que serías goleador en la liga ecuatoriana, me habría parecido improbable, pero ahora se ha convertido en una liga bastante importante.
"Colombia, es otra gran liga que no pensábamos manejar. Pero los goleadores son una cosa, pero poder ofrecer luego datos estadísticos profundos dentro de esas ligas es otro punto de localización en el que creo que tenemos ventaja sobre los competidores."
Sin embargo, ofrecer productos verdaderamente localizados no es más que una cuerda añadida al arco. Esto debe ir acompañado de una gama coherente de mejoras en toda la empresa, y Jeyaratnam se explayó sobre la futura ampliación tanto de los productos como de las zonas de cobertura.
Una de las prioridades clave, se destacó, será unificar los productos separados de estadísticas de goleadores y jugadores, que se agruparán bajo el GPS (Goalscorer Pricing & Settlement) del grupo y garantizarán una integración para todos los mercados.
Brasil: ¿país de ensueño o potencial campo de minas?
En la sala de exposiciones y en el escenario se escucharon puntos de vista contrapuestos sobre las posibilidades y los posibles retos a los que se enfrenta el país, y se preguntó a Jeyaratnam si compartía el entusiasmo o si era necesario adoptar un enfoque más cauto.
Sin embargo, para ilustrar su posición al respecto, el Director de Operaciones de Abelson decidió echar la vista atrás unos años, cuando se hablaba de la fiebre del oro en todo el sector.
"Es curioso, porque todo el mundo compartió el entusiasmo por la derogación de la PASPA en Estados Unidos", comentó.
"Y si usted es uno de los tres operadores, entonces tal vez usted podría entender la emoción, pero para los otros operadores y plataformas que han estado allí, y no sólo se quemó, pero incinerado y luego se dio la vuelta y salió, entonces las señales de advertencia podría estar allí ".
A pesar de expresar su convencimiento de que Sudamérica parece tener "menos fricciones y lagunas normativas", los reguladores brasileños lanzaron una advertencia adicional.
Se trata de la cuestión de los impuestos y la posibilidad de que los jugadores tengan que pagarlos sobre sus ganancias.
"Ese es un camino potencialmente peligroso para el mercado brasileño, porque sólo atraerá a operadores del mercado negro, donde no hay impuestos. Tiene que haber cierta protección del mercado regulado", declaró Jeyaratnam.
De cara al futuro, existe el convencimiento de que otros países sudamericanos seguirán la estela de los esfuerzos legislativos brasileños, siendo Perú el principal objetivo de Abelson a medida que se avanza en la obtención de una licencia de vendedor para el país.
Como colofón del intercambio, se ofreció una reflexión sobre los objetivos de Abelson de lograr avances significativos en la región.
"Para un proveedor con sede en Europa, no está exento de retos, pero creemos que los riesgos merecen la pena", concluye.
"Riesgos como los pagos. En un mercado regulado, el riesgo es menor, pero nunca se sabe. Estás tratando con operadores que pueden dar tumbos por la noche".
